VOCÊ AINDA NÃO SABE O QUE SIGNIFICA SIMBIOSE EM COMPRAS?

Autor: Luis Claud­io Contesini

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Na natureza alguns animais aprendem a controlar seus instintos para poder praticar a SIMBIOSE.

O crocodilo aprendeu que mesmo sendo mais forte, ele pode permitir que o pássaro se alimente dentro da sua boca.

O pássaro fica forte, e o crocodilo se mantém saudável.

BRAÇO DE FERRO

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O comprador normalmente representa a parte forte desta relação, e tem dificuldade de controlar seus instintos em prol de um relacionamento de confiança ao invés do terrorismo.

A tão aclamada parceria, na maioria das vezes é um jogo de aparências onde um tenta enganar o outro o tempo inteiro em um ambiente onde não existe confiança.

Neste cenário ambos se dedicam às táticas da enganação, e vão se especializando em esconder ou fornecer informações falsas.

Treinamentos de técnicas de negociações, seleção de profissionais com perfil de persuasores, documentos que distorcem a realidade e geram controles para aparentar ter lastro e fundamento com a realidade, etc.

Toda esta energia neste tipo de negociação consome tempo e recursos, e gera muito trabalho que não agrega valor.

AMBOS PERDEDORES

  1. O comprador é “mais esperto” e consegue pagar um valor que não cobre os custos do fornecedor, tendo a médio prazo problemas com parada de linha por conta de solicitação de reajustes, ou até mesmo a quebra do fornecedor.Fonte
  1. O fornecedor é “mais esperto” e consegue esconder seu lucro (normalmente com muita ineficiência) e ainda garante uma margem enorme que será repassado de alguma forma ao consumidor final.

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O que esta prática nos mostra com o tempo é que algumas pessoas são promovidas pela sua qualidade de “ser mais esperto”, enquanto as empresas acabam sofrendo consequências negativas à médio e longo prazo.

Vamos por um momento deixar de lado este método tradicional de negociação que eu acabei de expor acima, e abrir a mente para entender e avaliar o que seria um processo de simbiose entre comprador e fornecedor.

QUEBRANDO PARADIGMAS

Agora eu te convido a quebrar um paradigma e refletir sobre as possíveis vantagens de um novo tipo de negociação: SIMBIOSE.

Fonte

Abrindo mão de tentar enganar-se uns aos outros (isso gasta recursos e tempos enormes), sobra tempo para trabalhar em parceria, identificando e eliminando as ineficiências do processo produtivo.


Como que ambos podem juntos ganhar mais, e ainda assim agregar mais valor para o consumidor final?

Usando seus recursos e tempos para desenvolver um processo de fabricação eficiente, com o mínimo de perdas e desperdícios.


OPORTUNIDADES

Elas estão em todos os lugares.

Vou citar algumas:

  1. Má utilização dos recursos
  • Altos investimentos em máquinas e equipamentos que serão pouco utilizados e irão gerar capacidade ociosa
  • Baixos investimentos em máquinas e equipamentos ineficientes que consumirão muitos recursos tornando o processo produtivo muito caro

Neste caso a relação entre taxa máquina x tempo de fabricação irá gerar custos altos em ambas as situações

  1. Desenvolvimento de ferramentas ineficientes
  • Tempos de produção muito altos
  • Perda de material muito grande
  • Problemas de qualidade e retrabalhos

Neste caso tempos de fabricação podem ser muito altos, assim como a perda de material também.

  1. Linhas de produção não flexíveis
  • Máquinas e equipamentos ociosos em uma linha enquanto outros similares ocupam mais espaço para produzir outros itens também com ociosidade já que não foram planejados para permitir setups rápidos para serem melhor aproveitados

Neste caso o custo fixo será mais alto e consequentemente as taxas máquina também.

BÔNUS

Agora eu te ofereço de presente a possibilidade de conhecer o segredo de uma parceria transparente e de confiança:

Desenvolva junto com seu fornecedor uma planilha de custos onde ambos reconheçam como sendo justa. Quando cada um tem a sua planilha, as informações não se conversam, gasta-se muito tempo para traduzi-las, e normalmente não irão representar algo coerente.

Uma boa planilha para estimar custos pode ser simples, mas tem que garantir o alinhamento entre comprador e fornecedor.

É importante que (entre outros), alguns pontos estejam bem alinhados, como por exemplo:

  1. Lista de máquinas com taxas horárias

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Ambos precisam desenvolver juntos as taxas, e como este estudo leva em consideração a estratégia de negócio do fornecedor, tem que haver confiança e transparência para garantir que o fornecedor não irá se acomodar com suas ineficiências, assumindo o compromisso para eliminá-las e não cobrá-las em suas taxas, e o comprador irá reconhecer que as mesmas deverão repor os custos dos fornecedores

  1. Lista de matérias primas com preços

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É necessário que o fornecedor compartilhe os preços pagos pelas matérias primas, e ambos procurem uma sinergia para conseguir reduzir estes preços. Uma vez reconhecido que eles representam o melhor que se pode conseguir na negociação das matérias primas do fornecedor, tem que haver um reconhecimento por parte do comprador

  1. Tempos de ciclo de operações conhecidas e padronizadas

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O fornecedor precisa compartilhar a forma que utiliza para estimar os tempos de ciclo, estar disposto a identificar ineficiências junto com o comprador, reconhecer que não pode querer cobrar isso e que vai se comprometer em buscar o máximo de eficiência. No final, ambos têm que chegar em um alinhamento e usar os mesmos tempos.

A partir do momento em que ambos utilizam a mesma planilha para estimar custos e estão alinhados em relação às taxas horárias, preços de matérias primas, tempos de ciclo, etc., começa a melhor parte desta parceria: A busca pelos processos mais enxutos e eficientes, evitando e/ou eliminando os desperdícios.

Qualquer nova cotação irá ser feita com prévios alinhamentos, e focando toda a energia, competência e tempo para discutir sobre a forma mais eficiente de se produzir com o menor custo possível e melhor qualidade, para poderem assegurar suas margens e oferecer para o cliente final algo melhor do que a concorrência.

SIMBIOSE

Uma vez implementado este sistema, é necessário entrar em acordo sobre o mecanismo e a frequência de revisão de todos os itens pré alinhados.

Observem que sistema é capaz de reduzir e/ou eliminar distorções nos reajustes de preços.

Método de negociação tradicional

O comprador solicita ou desenvolve um breakdown de custos sumarizado, como o exemplo abaixo:

Peça: Suporte plástico

Preço: R$10,00

  • Material: 45%
  • Custo de fabricação: 40%
  • Markup: 15%

Ainda neste método tradicional chegasse em um acordo para reajustar material e mão de obra de acordo com alguns índices, porém com o passar do tempo este valor se distorce e perde o lastro com o custo real.

No relacionamento proposto de simbiose, existirá um acordo (com uma frequência determinada) para refazer os cálculos das taxas, revisar os custos de matérias primas, e discutir sobre a diferença entre o previsto e o realizado na questão dos tempos de ciclo, fazendo os devidos ajustes para mais ou para menos.

Este método garante o lastro do reajuste de preço com base nos custos sem distorções, e ainda permite a busca constante da melhoria do processo de fabricação buscando reduções de custos que podem ser usadas para diminuir preços e/ou melhorar as margens.

Método de simbiose 

Ambos desenvolvem juntos um breakdown de custos detalhado e alinhado, como o exemplo abaixo:

Peça: Suporte plástico

Preço: R$10,00

  • Material: R$4,50
    • * Massa: 1 Kg de Polipropileno
    • * Custo da matéria prima R$4,50/Kg
  • – Custo de fabricação: R$4,00
    •  Máquina: Injetora de 1500 toneladas
    •  Taxa: R$240,00/h
    •  Tempo de ciclo: 1 minuto (60 peças por hora)
  • – Markup: R$1,50
    •  15% do preço de venda

CONCLUSÃO

Esta quebra de paradigma exige um longo tempo de negociação, muita transparência, busca constante pela identificação de ineficiência, investimento para eliminação das mesmas, confiança, alinhamentos em relação aos principais drivers que irão definir os custos, acordos para reajustes, e principalmente uma forte parceria para se tornarem a melhor opção para o cliente final oferecendo preços menores que a concorrência e a melhor qualidade do produto ou serviço vendido.

Para finalizar, quero dizer que tudo que eu escrevi aqui é baseado em fatos reais (cases de sucesso), sendo comprovada a eficiência com ótimos resultados.

Este assunto pode ser discutido em detalhes que permitem colocar em prática este conceito (modelos de planilhas de custos, desenvolvimento de taxas horárias, fórmulas para cálculos de tempos de ciclo com base em inputs sobre o processo de fabricação, etc).

Se você gostou e tem interesse em um desmembramento deste assunto, deixe seu like e compartilhe este texto, pois desta forma poderemos trazer mais informações importantes sobre este conceito.



INTELIGÊNCIA EMOCIONAL EM COMPRAS | AUTO-CONTROLE E ANALISANDO SEU FORNECEDOR

Inteligência Emocional é um pilar importante a ser trabalhado por um bom negociador. Muitos profissionais dedicam tempo para a construção da estratégia, construção das alavancas, desenvolvimento de novas opções e esquece de trabalhar a si mesmo, perdendo oportunidades ainda maiores por transparecer ansiedade, medo ou indiferença. Também perdem oportunidades por manter postura negativa ou positiva, quando a mensagem deve ser diferente.

Afinal:

  • que tipo de negociador é você?
  • Você sabe o que te tira do sério?

Para desenvolver a inteligência emocional é preciso ter consciência dos seus sentimentos e, dominá-los de maneira assertiva para que em uma mesa de negociação você consiga focar no que realmente é importante.

Manter o foco, manter o controle emocional em um mesa de negociação é algo extremamente difícil. Ainda mais quando existem riscos eminentes que podem impactar significativamente o seu resultado ou o resultado da sua empresa.

Imagine você negociando uma não parada de linha?

Você, como um representante de compras precisa ter sangue frio para pensar nas melhores opções e tomar a melhor decisão de forma clara e racional. Além disso é preciso estar atento aos movimentos e comportamentos do fornecedor, pois tendo a habilidade de ler os comportamentos emocionais do fornecedor, você com certeza terá uma vantagem significativa na negociação.

 O QUE É INTELIGENCIA EMOCIONAL?

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Fonte: mysuccesslab.com

A inteligência emocional é a capacidade de administrar as emoções para alcançar seus objetivos. A partir desta definição, é possível entender por que as pessoas devem saber lidar com seus medos, inseguranças e insatisfações a favor do êxito das suas atividades.

A inteligência emocional está relacionada às habilidades como:

  • Motivação
  • Resiliência
  • Auto-Controle

Daniel Goleman, em seu livro, mapeia a Inteligência Emocional em cinco áreas de habilidades:

  • Auto-Conhecimento emocional
    • Capacidade de reconhecer um sentimento enquanto ele ocorre
  • Controle Emocional
    • Habilidade de lidar com seus próprios sentimentos, adequando-os para cada situação
  • Auto-Motivação
    • Capacidade de dirigir as emoções a serviço de um objetivo
  • Reconhecimento de emoções em outras pessoas
    • Habilidade de identificar as emoções em outras pessoas
  • Habilidade em relacionamentos inter-pessoais
    • Capacidade de se relacionar com pessoas de forma assertiva

Em um ambiente de negociação e, em um ambiente de compras é vantajoso ter estas capacidades, principalmente:

  • Controle Emocional
  • Reconhecimento de emoções em outras pessoas

Com estas duas habilidades bem trabalhadas você, como negociador, terá uma vantagem significativa na mesa de negociação.

DANIEL GOLEMAN

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Fonte: fantasticpixcool.com

Daniel Goleman é um escritor internacional, psicólogo e jornalista da ciência. Goleman recebeu o seu doutoramento em Harvard, onde também dava aulas.

Obras de Daniel Goleman:

  • Inteligência emocional (1986)
  • Trabalhar com inteligência emocional (2000)
  • Inteligência social: a nova ciência das relações humanas (2006)
  • Foco: o motor oculto da excelência (2014)
  • Uma Força para o Bem’ (2015)

NEGOCIADORES E SUAS INTELIGÊNCIAS EMOCIONAIS

Você é um negociador com inteligência emocional?

A inteligencia emocional possibilita mapear 3 tipos de negociadores, muito baseado nos seus comportamentos em negociação.

Não significa que um tipo de negociador seja mais hábil que o outro, pois todos podem ser igualmente hábeis. O importante é você identificar um padrão, manter seu auto-controle e analisar de forma sistemática as emoções dos fornecedores.

São os seguintes tipos de negociadores:

  • Negociador Racional
  • Negociador Positivo
  • Negociador Negativo

Você pode assumir a postura de um destes negociadores e, se seu fornecedor tiver a habilidade de ler suas emoções você deve tomar bastante cautela, para que um medo, uma frustação ou ansiedade não transpareça.

Também é possível vestir um personagem, buscar um perfil de negociador que se encaixe melhor com o contexto e momento da negociação, também buscando uma proximidade maior com o fornecedor, possibilitando melhores acordos.

CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE CADA TIPO DE NEGOCIADOR

NEGOCIADOR RACIONAL

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Fonte: brot2you.com

O negociador racional:

  • Não expressa as suas emoções
  • Consegue de forma hábil não expor sinais de fraqueza e ansiedade
  • Esconde de forma profissional emoções, o que se torna menos vulnerável

Por manter uma postura racional, muitas vezes não consegue conectar-se com o fornecedor, perdendo algumas vezes engajamento do fornecedor pela falta de empatia.

É um tipo de negociador que deixa o fornecedor sempre em posição de cautela, pois todos seus movimentos são friamente calculados. A conversa sempre buscando racionalidade, trás um ambiente mais justo, mas dificulta resultados por empatia e considerações de parceira.

NEGOCIADOR POSITIVO

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Fonte: pinterest.com

O negociador positivo:

  • Se conecta rapidamente com o fornecedor, criando um ambiente favorável para fechamento da negociação.
  • Permite obter melhores resultados, pois a expressão de emoções positivas torna os indivíduos mais cooperativos, dispostos a partilhar mais informação, gerando mais alternativas.

A abordagem positiva deve ser bastante monitorada, pois pode acabar perdendo o foco real do resultado e trás fechamentos com base na subjetividade. Preste muita atenção no fornecedor positivo e tenha cautela para que o fornecedor não utilize esta postura para te manipular.

NEGOCIADOR NEGATIVO

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Fonte: projectlifemastery.com

O negociador negativo:

  • Muni a negociação com sentimentos de raiva, impaciência, indignação e ódio
  • Tentar coagir a outra parte a ceder às suas exigências
  • Trás pessimismo para conseguir vantagens para si

É um modelo que funciona algumas vezes pois trás insegurança para o relacionamento e fornecedores acabam acatando opções para evitar conflitos.

Quando a expressão negativa soa real, o comportamento do negociador afeta a relação que mantém com a outra parte, levando muitas vezes à retaliação, o que resulta no conflito e em negociações pouco produtivas.

Se preocupe quando tomar este tipo de papel negativo, pois pode gerar algum resultado no curto prazo, mas compromete de forma significativa o relacionamento com o fornecedor e parcerias futuras.

Em um ambiente comercial o relacionamento conta muito para resultados favoráveis ano a ano.

COMO IDENTIFICAR OS TIPOS DE NEGOCIADORES

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Fonte: watchesinmovies.info

Identificar que tipo de negociador é seu fornecedor o ajuda a determinar um contra-ataque e se preparar psicologicamente. Partindo do principio que, como comprador, você busca melhores custos, melhor qualidade, melhor serviço e sustentabilidade da cadeia de fornecimento é essencial trabalhar com inteligencia sua inteligência emocional na mesa de negociação trazendo percepções que o orientem para saber se você esta ou não no caminho certo.

Uma reunião bem sucedida é ter o fornecedor cooperando contigo, engajado em lhe ajudar.

Existem três habilidades que você, como comprador, deve exaustivamente treinar:

  • Linguagem corporal do fornecedor (Body Language)
    • Capacidade de avaliar linguagem corporal do seu fornecedor
  • Auto-Controle Emocional
    • Capacidade de se auto conhecer, dominando suas emoções e linguagens corporais
  • Capacidade de resolver problemas
    • Capacidade de fomentar motivação em busca de alternativas

LINGUAGEM CORPORAL

A capacidade ou o talento de analisar a linguagem corporal das pessoas é a possibilidade de saber a intenção real das pessoas, é dominar o que elas pensam e, principalmente saber o que estão sentindo.

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Fonte: coe-onlinetrainingcourses.com

Tentar ler uma pessoa por completo é uma tarefa quase impossível, é uma tarefa para pessoas muito talentosas, uma vez que em poucos segundos emitimos milhares de microexpressões que podem, se avaliadas de forma errada.

Sugerirmos assistir a série Lie to Me, para entender um pouco mais sobre leitura corporal.

Ter uma noção sobre a linguagem corporal trazer uma pequena vantagem a nosso favor durante as negociações:

  • Muitas vezes as pessoas deixam outras expectativas e vontades de lado, ou não mencionam sobre elas.
  • Usar a linguagem corporal permite entender um pouco mais o que se passa com os fornecedores
  • Negociação não é apenas sobre algo que você diz, há uma grande quantidade de informações valiosas escondidas nos gestos e expressões faciais do fornecedor.

Em uma negociação comercial de sucesso, você deve ter três preocupações básicas:

  • Preparar-se muito bem para as possibilidades na mesa de negociação
  • Ter auto-controle e definir claramente seu papel como negociador
    • Lembre-se de assumir: Negociador Racional, Negociador Positivo, Negociador Negativo
  • Dedicar atenção para identificar comportamentos emocionais do fornecedor
    • Identifique medos, preocupações, engajamento, desconforto e ansiedades.

A leitura da linguagem corporal o ajudará a se manter firme ou não no papel escolhido de negociador e o ajudará a analisar seus fornecedor, lhe dando um vantagem na mesa de negociação.

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Algumas questões recorrentes, quando se fala de linguagem corporal (Body Language):

  • Como estão dispostos os braços e pernas do fornecedor ?
  • Qual é a posição da sua cabeça enquanto escuta o fornecedor falar?
  • Como esta sua postura na cadeira?
  • Como esta sua expressão facial quando o fornecedor fala?

Algumas técnicas rápidas podem melhorar suas habilidades de identificar distorções emocionais:

  • Perceba a posição do cotovelos
  • Perceba a inclinação da cabeça
  • Ofereça um café de forma oportuna
  • Perceba as posições das pernas
  • Perceba como os dedos interagem

POSIÇÃO DOS COTOVELOS

A posição dos cotovelos apoiados nos braços da cadeira transmite: poder e integridade.

Braços caídos para dentro, em contra-partida, transmite: insegurança e nervosismo.

Procure identificar quando o fornecedor desapoia os cotovelos e tente sempre que possível se posicionar desta forma, mas cuidado para não soar arrogância.

Se você precisa mostrar força, você pode apoiar os cotovelos, mas não use se você está tentando ganhar a confiança da pessoa ou se conectar com ela no mesmo nível.

INCLINAÇÃO DA CABEÇA

A cabeça inclinada levemente para um dos lados, transmite calma, inspirando confiança.

Quando o fornecedor estiver falando, procure inclinar a cabeça, principalmente se você busca ser um negociador positivo. A cabeça inclinada trará maior percepção de parceria e engajamento em buscar uma solução.

OFEREÇA UM CAFÉ

Oferecer um café é uma ótima tática para sondar como vai a recepção das suas propostas e ideias.

Depois que o fornecedor deu o primeiro gole é importante perceber como ele posiciona a xícara, procure ficar a frente do fornecedor para ter uma percepção mais assertiva.

Observe os seguintes movimentos:

  • Se o fornecedor estiver hesitante ou inseguro
    • Ele colocará o objeto na frente do corpo
    • Ele possivelmente colocará o braço formando uma barreira
  • Se o fornecedor estiver de acordo ou engajado
    • Ele colocará a xícara ao lado do corpo, sem fechar o espaço entre vocês
    • Ele deixará o caminho entre você e ele livre

POSICIONAMENTO DAS PERNAS

Em uma negociação o posicionamento das pernas do fornecedor mostrarão suas intenções durante a negociação.

Preste atenção nas seguintes posições:

  • Pernas Cruzadas
    • É provável que o fornecedor esteja inseguro e reticente
    • É provável que ele tenha informações que não queira compartilhar
    • É provável que outras pessoas o estejam bloqueando
  • Pernas Abertas
    • O fornecedor está aberto ao diálogo
    • O fornecedor esta confortável e acredita dominar a conversa
    • Esta confiante com uma solução e busca resolver

OS DEDOS TAMBÉM FALAM

Negociadores que gesticulam com os dedos próximos geralmente são interpretadas como mais poderosos.

inteligencia emocional

Fonte: inc.com

As mãos podem orientar como esta sendo a conversa.

Mãos acima do nível do queixo:

  • Trazem a noção de pouca abertura para diálogo
  • Comprometem conexão e empatia
  • Trazem tensão para a reunião

Mão abaixo do nível do queixo:

  • Trazem mais abertura para diálogo
  • Facilitam a conexão e empatia
  • Proporcionam uma reunião mais aberta

QUEBRA GELO | REVERTENDO EM SITUAÇÃO TENSA

inteligencia emocional

Fonte: careersingovernment.com

Em muitos casos o fornecedor toma uma postura defensiva, é importante:

  • Você mudar o tom de voz
  • Mudar sua posição na mesa
  • Tirar o foco do que esta sendo tratado por um tempo
  • Peça ao fornecedor para segurar algo não relacionado ao assunto, como sugestão:
    • um folder ou relatório (fale sobre o conteúdo do folder)
    • um objeto de decoração (fale sobre este obejto)
    • um copo d´água (traga outro assunto enquanto o fornecedor bebe a água)

Você percebe uma postura defensiva pela seguinte postura do fornecedor:

  • Pernas Cruzadas
  • Recostando na cadeira
  • Braços Cruzados

AUTO-CONTOLE DE UM BOM NEGOCIADOR

Portrait of an angry businessman yelling at phone

Fonte: 48days.com

Saber somente analisar seus fornecedor de nada valem se você não consegue controlar-se emocionalmente. É essencial que você se desenvolva para estar sempre tranquilo e equilibrado, principalmente em negociações que você sabe que serão bastante tensa ou que existe uma possibilidade de virada de jogo.

Estas características abaixo farão você refletir se você tem auto-controle, pense como você interage com para uma das capacidades abaixo:

  • Capacidade de resolução de problemas
  • Capacidade de julgamento
  • Criatividade para remover obstáculos
  • Capacidade de pensar com clareza sob pressão
  • Capacidade de pensar com rapidez sob pressão
  • Capacidade de entender sua força na negociação
  • Capacidade de manter postura racional
  • Auto-controle, mesmo sobre adversidade

As emoções podem ser desconfortáveis. Controlá-las não significa ignorá-las ou reprimi-las, mas sim ser capaz de processá-las e responder a elas de modo saudável. 

Estas técnica são para você melhorar sua condição emocional a cada nova rodada de negociação. Tenha foco em você, no seu estado emocional, nas suas limitações emocionais e se prepare muito bem.

São 4 percepções que ampliarão sua capacidade de auto-controle, perceba as condições do seu corpo para entender seu estado emocional e trabalhe para mitigá-los.
Você em geral perde o controle quando:
  • Perde o Foco Emocional
    • Você planeja manter uma postura positiva e se vê com uma postura negativa
  • Respiração não é adequada
    • Você percebe que sua respiração esta ofegante ou muito rápida
  • Musculatura tensa
    • Você sente a musculatura não relaxada, principalmente no pescoço
  • Visão desorientada
    • Você perde contato visual, vendo-se olhando a esmo para outros lugares

FOCO EMOCIONAL

É fácil ser carregado pela emoção e reagir de modo indesejado. Caso sinta estar entrando em uma espiral de reações incontroláveis, afaste-se do que está ocorrendo e foque-se nas sensações físicas. Isso pode ajudá-lo a “distrair” a mente e mantê-la no presente, evitando que seja sobrecarregada.

inteligencia

Fonte: bayanmall.org

Algumas dicas:

  • Treinar seu o cérebro para se focar no momento atual, esqueça percepções de resultados e problemas externos
  • Reconheça suas sensações emocionais, após isso aceite-as ou elimine-as
  • Pare e foque-se, peça para sair da sala de reunião, isso ajudará o cérebro a processar essas informações de modo mais eficaz, fazendo com que você se sinta menos sobrecarregado pelas emoções

CONTROLE E PERCEPÇÃO DA RESPIRAÇÃO

Quando seu corpo apresentar emoções intensas, ele pode entrar no modo de “combate ou fuga”. É importante você perceber sua respiração, pois se estiver muito ofegante é sinal que você esta sentindo acuado ou com medo. Para manter o controle emocional controle sua respiração.

Algumas dicas:

  • Coloque uma mão no peito e a outra no abdome, logo abaixo da caixa torácica. Inspire lentamente e profundamente pelo nariz por quatro segundos.
  • Prenda a respiração por um ou dois segundos e libere-a lentamente pela boca.

TENSÃO E RELAXAMENTO MUSCULAR

Tensão muscular é um mal sinal, mostra total desconforto e, que o fornecedor esta tomando conta da reunião. Também pode ser um desconforto externo, como um problema pessoal ou outro assunto mais crítico. Perceba isso.

Algumas dicas:

  • Procure focar no momento e na reunião, deixe outros problemas de lado, se não for possível cancele a reunião.
  • Procure um ambiente quieto e relaxante em que possa ficar sozinho por quinze minutos.
  • Sente-se e fique confortável. Solte quaisquer roupas apertadas e respire profundamente.

CONTROLE E FOCO VISUAL

Uma experiência visual relaxante pode ajudar algumas pessoas a controlar as respostas emocionais imediatas. Dominar a visão requer um pouco de tempo e prática, mas essa técnica pode ser útil para transformar momentos estressantes em momentos com os quais se sente confiante em lidar.

Algumas dicas:

  • Escolha seu “lugar seguro”, que pode ser uma praia, um spa, um templo ou seu quarto. O importante é escolher um local onde se sinta seguro e relaxado.
  • Feche os olhos e imagine o lugar com o máximo possível de detalhes.
    • Quais sons você ouve?
    • O que vê?
    • Que cheiros sente?
    • Quais texturas sente?
  • Respire lenta e uniformemente. Caso sinta a tensão no corpo, utilize as técnicas de relaxamento muscular progressivo ensinadas acima ou chacoalhe os membros para relaxá-los.

IMPORTANTE SOBRE AUTO CONTROLE

Procure saber tudo sobre você, pois assim aprenderá mais sobre suas emoções e descobrirá a melhor forma de administrá-las. Além disso, o autoconhecimento é um ótimo exercício de bem-estar, sendo fundamental para evitar o florescimento de sentimentos como:

  • Baixa autoestima
  • Ansiedade
  • Frustração
  • Instabilidade emocional
  • Inquietude

Estes sentimentos são destruidores para uma negociação, deixando qualquer negociador vulnerável. E além de um mal resultado trará consequências psicológicas que se não forem tratadas podem ter efeitos comprometedores.



COMPRADOR DO FUTURO | VOCÊ ESTA PREPARADO PARA O NOVO MERCADO?

Comprador do futuro é um profissional que está sendo moldado pelo mercado, pela tecnologia e pela informação. O conceito convencional que conhecemos de um comprador está chagando ao fim e, novas necessidades do mercado irão forjar o futuro profissional de compras.

O comprador do futuro é a mescla de diversas habilidades de um novo ambiente de compras que está surgindo, um ambiente onde compras é:

  • mais estratégica
  • mais inovadora
  • mais empreendedora

Link Imagem: link

O mercado, a tecnologia e a era da informação ditarão o novo perfil do comprador do futuro: um profissional que fará grande diferença na sobrevivência de muitas empresas.

O mercado necessita de profissionais:

  • Mais Eficientes
  • Mais Dinâmicos
  • Que trabalhem bem em equipe

A tecnologia possibilita profissionais:

  • Mais conectados
  • Mais produtivos
  • Mais colaborativos

E a informação trará profissionais:

  • Mais auto-didatas
  • Mais flexíveis
  • Mais inovadores

Você está preparado para ser o profissional requisitado pelo mercado?


O comprador do futuro terá habilidades que hoje não estão na zona a atuação de muitos profissionais de compras. Os profissionais de compras do futuro devem se preparar para algo muito mais ambicioso e desfiador onde o resultado e a performance contarão muito e não somente tempo de experiência.

Empresas tradicionais que não se renovarem serão engolidas por start ups com pensamento disruptivo e modelos de negócios extremamente revolucionários e, para se adaptar as empresas buscarão por outros perfis de profissional diferenciados, isso inclui o novo perfil do comprador.

NOVO MERCADO | O FUTURO DE UMA ÁREA DE COMPRAS

Acabou o tempo onde somente a engenharia, a manufatura e vendas eram líderes no processo e a área de compras era somente uma “fazedora de pedidos”. Hoje compras é uma área que lidera processos e gerencia grande parte dos recursos da empresa. Compras é uma área que contribui significativamente no resultado das empresa e tem importante opinião na tomada de decisão.

O comprador que espera as “ordens de compra” chegar para começar a trabalhar acabou, o comprador do futuro:

  • Cria projetos
  • Lidera implementações
  • Alavanca os negócios da empresa

Empresas que não tem compras como área estratégica estão fadadas ao fracasso.


5 HABILIDADES DO COMPRADOR DO FUTURO

Esqueça o perfil comercial de comprador, aquele “amigão” dos fornecedores. O futuro espera um homem ou mulher de negócios liderando fornecedores e equipes para que as empresas tenham maiores oportunidades de alcançar alta performance, reputação e resultado. No futuro compras será um área que trará:

  • Inovação aos produtos
  • Liderança e mudança aos processos
  • Resultados diferenciados às empresas

São 5 as habilidades essenciais de um Comprador do Futuro:

  • Visão de negócios
  • Liderança interna
  • Produtividade na gestão de categorias
  • Inteligência de compras e mercado
  • Lean Thinking

HABILIDADE 1 | VISÃO DE NEGÓCIOS


O comprador hoje faz somente o que influencia o KPI de Compras, nada mais.


Em um contexto de futuro, o comprador avaliará o negócio de ponta a ponta e, terá ownership para fomentar discussões e mudanças. Este profissional trará opções para que a empresa seja mais eficiente e, trará argumentos importante que suportarão em um melhor entendimento da operação e e não melhor tomada de decisão.

O comprador do futuro terá o foco no cliente e, trará soluções que possibilitem a empresa reinventar-se e contribuirá com estratégias que amplifiquem a reputação da empresa onde trabalha.

O homem ou mulher de negócios, que será o comprador do futuro, trará:

  • Novas tecnologias disponíveis no mercado para serem aplicadas nos produtos da empresa
  • Novos processos que possibilitem reduções de custos e, alavancagem dos negócios
  • Novos modelos estratégicos que trarão mais eficiência à empresa e novas oportunidades de negócios (veja BLUE OCEAN)

comprador do futuro

Link Imagem: profitguide.com

HABILIDADE 2 | LIDERANÇA INTERNA


Na sua empresa a área de compras lidera processos ou é mera coadjuvante?


Hoje as empresas são direcionadas pelas áreas de vendas e engenharia, o comprador segue o script, como:

  • Participa de cotações e desenvolvimento de itens de um novo produto lançado pelo R&D e Vendas da empresa
  • Fica atento para gerar um novo pedido de compras urgente
  • Negocia um valor melhor que as primeiras 3 cotações dos fornecedores disponíveis

O comprador do futuro terá um escopo diferenciado na empresa, deverá:

  • Liderar processos e equipes multi-funcionais
  • Participar de decisões de concepção de um novo produto
  • Construir e implementar estratégias proativas para excelência de serviço e qualidade

O novo contexto de um comprador, homem ou mulher de negócios, é liderar processos internos e externos (com fornecedores), priorizando o que é melhor para a empresa e, para o cliente. Este profissional terá como parte do seu dia a dia:

  • Projetos de otimização de processos e produtividade (veja E-PROCUREMENT)
  • Projetos de produtos que coincidam com o melhor design e, a melhor tecnologia disponível do mercado
  • Projetos de melhoria contínua de qualidade (veja 6 SIGMA)
  • Projeto de geração de resultado (veja METAS)
  • Projetos de geração de fluxo de caixa (veja TCO)

comprador do futuro

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HABILIDADE 3 | PRODUTIVIDADE NA GESTÃO DE CATEGORIAS


Você está sobrecarregado ou pode fazer mais?


Muitas empresas são ineficientes e trabalham reativamente. Neste contexto, é coerente que existam diversos compradores para negociar e lidar com problemas, buscar novos fornecedores e, reagir rápido as demandas não planejadas.

A área de compras nas empresas são segmentadas por commodities, por categorias, por especialidades. Hoje é normal um comprador especializado em uma determinada carteira de compras.

Com o comprador do futuro não haverá diferenciação por categorias, este profissional terá habilidade para lidar com qualquer categoria da empresa e trará alavancas inimagináveis de:

  • Sinergia entre commodities
  • Melhores práticas entre as categorias
  • Inovações e performance entre fornecedores

Em um novo contexto de alta produtividade, o comprador do futuro terá a capacidade de:

comprador do futuro

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HABILIDADE 4 | INTELIGENCIA DE COMPRAS E MERCADO

Inteligência em compras é absorver informações de mercado e sintetizar em KPIS gerenciáveis para as melhores tomadas de decisões.

Hoje um comprador convencional depende de outras áreas para muni-lo de informações, informações estas que vêem quadradas, sem análise crítica e muitas vezes informações inclusive inúteis. É difícil encontrar empresas que manejem indicadores gerenciáveis e proativos.

No futuro o comprador deve criar e gerenciar seus próprios KPIS e, ter a capacidade analítica de interpretá-los para direcionar a empresa à ações antecipadas, tomando decisões que farão a diferença contra a concorrência.

O comprador do futuro, gerenciará sua carteira com inteligência, controle e eficiência, ele deverá gerir:

  • Custos de mercado das matérias primas
  • Custos gerais de fabricação (energia, fretes, combustível, inflação)
  • O nível de qualidade dos fornecedores
  • O nível de serviço dos fornecedores
  • O risco de fornecimento da carteira
  • Os prazos e cronograma de projetos

Todas estas ações são impossíveis de serem gerenciadas manualmente, para isso sistemas inteligentes devem ser criados, além de KPIs gerenciáveis que possibilitem identificação de anomalias rapidamente.

comprador do futuro

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HABILIDADE 5 | LEAN THINKING


Se você não consegue explicar para uma criança de 5 anos é por que você não sabe do assunto.


As empresas são organismos complexos com seres humanos mais complexos ainda. Uma ação simples normalmente torna-se um problema, porque:

  • As áreas não se entendem
  • As expectativas conflitam
  • O direcionamento é distorcido

Colocar pessoas em uma sala de reunião é:

  • Complicar o que é fácil
  • Dificultar o que é simples

Se você faz:

  • Muito alinhamento é porque as pessoas não entenderão sua estratégia
  • Muito follow-up é por as pessoas não entenderam oseu  objetivo
  • Muita apresentação é por que as pessoas não entenderam o valor

No final tudo isso é porque as coisas não estão sendo simples o suficiente.

Lean thinking é simplificar, é dedicar esforços para que as pessoas compreendam seu projeto e estratégia rapidamente. Lean Thinking é assegurar que as pessoas saibam o foco adequado e a energia adequada para avançar a cada dia.

O comprador do futuro precisa trazer resultados, executar ações rapidamente e, isso deverá ser feito com um time multi-funcional sintonizado, motivado e conectado. O comprador do futuro dedicará tempo ao simples, o simples trará aos seus projetos:

  • Mais produtividade
  • Mais estratégia
  • Mais sinergia
  • Mais resultado
  • Menos tempo gasto em reunião
  • Menos tempo gasto em follow-up

Confronte problemas gigantescos sendo simples e ultrapasse-os com naturalidade e serenidade.

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COST MODELING | O DOM DE PRECIFICAR AS OFERTAS DE SEUS FORNECEDORES

Cost Modeling é uma ferramenta PODEROSA na mão de um comprador.

É a mudança:

  • Da negociação de PREÇOS para a negociação de CUSTOS
  • Do trabalho no CURTO PRAZO para roadmap de LONGO PRAZO
  • Da aplicação de metas INEFICIENTES para metas EFICIENTES
  • Da REATIVIDADE a ações para os resultados pretendidos para o direcionamento PROATIVO de resultados

Conhecer COST MODELING é o que diferencia o comprador PROFISSIONAL do comprador AMADOR


Conhecer COST MODELING é:

  • Saber priorizar oportunidades reais
  • Identificar itens com extremas margens de lucro
  • Identificar itens que não se pagam
  • Dominar a arte de modelar custo
  • Colocar-se em um patamar diferenciado na área de compras

POR QUE MODELAR O CUSTO DE UM PRODUTO?

Para modelar um item é necessário dominar o processo e os custos de cada célula de produção, além disso conhecer o mercado de commodities. É possível com apenas uma visita de 30 minutos, à um fornecedor, identificar informações básicas que possibilitam uma estimativa de custos bastante assertiva.

Em geral, uma boa estimativa tem uma variação de +/-5% e, estimativas mais grosseiras +/-20%. O % normalmente é em função da complexidade do processo produtivo e sua capacidade do profissional em consolidar e entender os dados.

Modelar o custo não é somente acertar com precisão os preços dos fornecedores, mas coletar informações suficientes para :

  • Alavancar uma negociação com qualquer fornecedor ou mercado
  • Construir argumentos fortes para uma redução de custos e ações proativas

COMO MODELAR O CUSTO DE UM PRODUTO PLÁSTICO (EXEMPLO PRÁTICO)

Imagine que você compra um item plástico, uma simples injeção de um PP.

O valor de venda (sem impostos) é R$4,56.

  • R$4,56 é um preço razoável?
  • R$4,56 é um preço justo sem consultar o mercado?
  • Qual a margem de lucro do fornecedor para um preço de R$4,56?

1o PASSO | DOMINAR O AMBIENTE INDUSTRIAL DE INJEÇÃO PLÁSTICA

Para um comprador industrial, conhecer o processo dos fornecedores é essencial.

Conhecer o processo do fornecedor é a base para:

  • Identificar oportunidades
  • Construir confiança com os fornecedores
  • Ter familiaridade com os itens que você efetivamente compra

2o PASSO | ENTENDER FUNCIONA DO PROCESSO DE INJEÇÃO DE PLÁSTICO

Conhecer os detalhes do processo como:

  • Tempos de Setup
  • Tipos de material
  • Tempos de ciclos
  • Variáveis para um tempo de ciclo
  • Gasto com energia elétrica
  • Nível de automatização
  • Outras diversas características necessárias para construir o produto

Preste atenção do processo, veja o vídeo abaixo:

 

3o PASSO | DOMINE OS DETALHES DO PROCESSO 

Qual é o fluxo para a construção do seu produto?

Você sabe:

  • Como a matéria prima deve ser tratada?
  • Quais as especificações básicas para um bom produto?
  • Qual a perda para o início de produção?
  • Qual o % de scrap (refugo)?
  • Qual o tempo mínimo de Setup?
  • Quais as etapas para o tempo total de ciclo?
  • Qual a quantidade de operadores dedicados?
  • Forma como é manuseado as peças após injeção?
  • Como deve ser o acondicionamento dos produtos após injetados?
  • Qual o lote mínimo com base na necessidade da sua empresa?

De um olhada com mais cautela ao processo abaixo (LEGO), você consegue identificar as respostas com base na questões citadas acima?

 

3o PASSO | MODELE O CUSTO DE UM PRODUTO DO SEU FORNECEDOR

O item de R$4,56 (peça plástica) tem:

  • Massa (g) de 450g em PP
  • Molde de injeção com 4 cavidades
  • Tempo de ciclo de 50 segundos
  • Um operador dedicado
  • Injetora de 240 tons

Com estas informações básicas já é possível determinar um Should Cost.

Veja como calculamos o custo e o preço da peça (should cost) e, quanto realmente um fornecedor competitivo deveria esta lhe cobrando?

MODELE UM SHOULD COST EM 2 MINUTOS

  • PP = R$5,3 / Kg
  • Investimento Injetora = R$250.000
  • Energia Elétrica = R$0,36 / kWh
  • Consumo EE = 60 KWh
  • Salário Operador = R$1.450 / mês

CÁLCULO | RESULTADO SIMPLIFICADO

  • Matéria Prima = 0,45 x 5,3 = R$ 2,38 / peça
  • Transformação =  51 [R$/h] / 288 [pçs/h] = R$ 0,18 / peça
  • Matéria-Prima + Transformação = R$ 2,56 / peça
  • Scrap + Setup [3%] = R$ 0,08
  • Mark-up [12%] = R$ 0,35

Should Cost = R$2,99 / peça

Significa que o item deve ser em torno de R$2,99, havendo uma oportunidade real de -34%.

Futuramente e, em nossos treinamentos dedicaremos bastante tempo para explicar como identificar cada um dos “bullet points”

COMO DETERMINAR OS 51R$/h ACIMA PARA UMA CÉLULA DE INJEÇÃO

Para determinar o custo horário de um determinada célula de produção rapidamente busque por três elementos básicos:

  • Número de Operadores
  • Investimento do Maquinário
  • Energia Consumida

Com estes elementos você conseguirá rapidamente determinar algo próximo dos R$51/h.

  • Custo Operador = (Salário do Operador + Encargos + benefícios) / horas trabalhadas
  • Custo do Investimento = Investimento Total / (10 anos x # meses x # dias x # horas)
  • Custo Energia = Consumo Energia x R$ da energia
  • Custo Manutenção = % em função do custo do Investimento
  • Custos de Mão de Obra indireta = relação salário indiretos vs. diretos

Para determinar os R$ 51/h:

  • Custo Operador = R$3.400 / 176h = R$19,31 / hora
  • Custo Investimento = R$340k / (10 x 12 x 25 x 22) = R$ 5,15 / hora
  • Custo Energia = 60 kWh x 0,36 R$/kWh = R$21,6 / hora
  • Custo Manutenção = R$0,77 / hora
  • Custo M.O Indireta = R$3,86 / hora

TOTAL = R$50,7 / hora

SHOULD COST | QUANTO DEVERIA CUSTAR O ITEM?

Conhecendo o processo do fornecedor é factível determinar o quanto deveria custar qualquer item, de qualquer tecnologia e qualquer fornecedor.

A arte de precificar os itens do seu fornecedor lhe dá uma vantagem muito grande em qualquer negociação.

Mesmo ele tendo as melhores cartas, ele estará em muita desvantagem, principalmente quando praticar margem exorbitantes.

 


COST MODELING É COMO JOGAR POKER COM O ADVERSÁRIO SABENDO SUAS CARTAS 


 

A ARTE DE CUSTEAR | UM BOM COMPRADOR SABE QUANTO CUSTA SEUS ITEM?

Pergunte para um comprador:

  • Qual é a margem de lucro de seus fornecedores?

Muitos não sabem. E acredite, nem mesmo o fornecedor sabe.

Agora pergunte:

  • Quem forneceu  o Cost Breadown para o itens que você compra?

Se o CBD utilizado foi fornecido pelo próprio fornecedor, tenha certeza que existem muitas oportunidades.

A arte de custear é você não precisar perguntar detalhes de abertura de custos para seus fornecedores, mas sim detalhar da sua maneira eficiente e discutir oportunidades de forma extremamente assertiva.

 

O FORNECEDOR DEVE TRABALHAR NO DESCONFORTO, SEMPRE.

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Fonte: Incedo Group

Qualquer fornecedor deve conhecer muito bem seus custos e os custos de seus concorrentes (através de avaliação Teardown), além de avaliar competências técnicas, melhores práticas e melhores designs. Se o fornecedor não tiver este conhecimento estará fadado ao desconforto continuo, na expectativa de que a qualquer momento ele receberá um aviso de phase-out.

Trabalhar com o desconforto do fornecedor é estar sempre na frente, é ditar as regras dos jogos e determinar um estratégia forte e coesa.

O Cost Modeling permite este tipo de aproximação e abordagem, pois você pode mostrar uma construção de custos com 3 casas depois da vírgula que você conhecerá tão bem quanto o próprio vendedor.

POR QUE O COST MODELING É TÃO IMPORTANTE?

Como já dito, saber Cost Modeling é você jogar o jogo sabendo as cartas do adversário. É colocar-se em um outro patamar de negócios.

Após um Should Cost construído você identificará 3 oportunidades básicas:

  1. O fornecedor tem margem acima do normal
  2. O fornecedor tem eficiência produtiva baixa
  3. A alocação de custos dos fornecedor está incorreta

1. O fornecedor tem margem acima do normal

Domine o custo de um processo e você saberá com certa precisão a margem de lucro de um fornecedor. Margens muito altas (acima de 20%) devem ser imediatamente negociadas. É essencial você demostrar que domina esta informação e definitivamente buscará concorrentes dispostos a trabalhar com margem mais competitivas em busca de maiores volumes e faturamento.

Em geral, o mercado domina a margem média praticada com cada clientes, pois o modelo de competitividade com base em preços possibilita isso.

Quado você migra a discussão para um ambiente de custos, você automaticamente possibilita a quebrar de um paradigma de mercado e, coloca a negociação com o mercado e a dinâmica da carteira em outro patamar.

2. O fornecedor tem eficiência eficiência produtiva baixa

Ineficiências são inevitáveis e, você precisa identificar isso com maestria, demostrar ao fornecedor e buscar soluções rápidas e eficientes. Caso a ineficiência seja muito grande, vale a pena buscar no mercado fornecedores melhores para motivar os atuais fornecedores na busca pela excelência e melhoria contínua.

Não é admissível para um comprador conviver com um fornecedor com ineficiência demasiada. Um comprador de saber visitar os fornecedores, mapear seus processos e demostrar desperdícios e oportunidades caso os mesmos sejam solucionados.

Leia: VSM EM COMPRAS (VALUE STREAM MAPPING) | HABILIDADE DE MAPEAR OPORTUNIDADES

3. A alocação de custos dos fornecedor está incorreta

É usual identificar empresas (fornecedores) que consolidam o custo por absorção, significa que se um cliente reduzir volume significativamente, isso impacta a absorção do custo fixo. Quem paga? O clientes que ficaram.

A área de vendas buscará recompor preços para que a margem de lucro no geral se mantenha conforme expectativa dos shareholders (acionistas). A área de vendas criará diversos argumentos para justificar o aumento, criarão cost breakdwon que justifique um racional coerente, mas no fundo é a sede por mais lucro e atender a expectativa do acionista.

Cabe a você, comprador, identificar estas discrepâncias e a melhor forma de fazer isso é dominando o custo dos seus fornecedores e o Should Cost do itens que você compra dele.

LEAN MANUFACTURING E COST MODELING

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Fonte: Gestao Smart Treinamentos

Cost Modeling não é somente deixar o fornecedor desconfortável, pois em uma ambiente de parceria o Cost Moldeling auxilia na busca contínua de melhorias com savings ano após ano.

EM UM AMBIENTE DE PARCEIRA CONSTRUA UM ROADMAP DE AÇÕES DE LEAN MANUFACTURING

Um roadmap de reduções de custos de um fornecedor, com definições claras de:

  • Melhoria de processo
  • Gestão de lotes mínimos
  • Padronização de componentes
  • Redução de material
  • Alteração de material
  • Re-design

Criar um Roadmap é trabalhar com antecedência para que cada custo seja tratado de forma adequada e contínua para que desperdícios sejam eliminados dia após dia e que você saiba que esta comprando o custo mais competitivo do mercado.

O Lean Manufacturing auxilia na otimização do processo, mas nada é possível ser feitos seu um mapeamento claro em um ambiente de parceria, pois para você saber para onde você quer ir, inevitavelmente você recai em onde vocês está.

Leia: 6 SIGMA EM COMPRAS | UTILIZAR ESTATÍSTICA E METODOLOGIA TORNA SEUS RESULTADOS EXTRAORDINÁRIOS

SOFTWARES PARA ESTIMATIVA DE CUSTO E DETERMINAÇÃO DO SHOULD COST

Existem vários softwares de Should Costing no mercado.

A grande vantagem de ter estes softwares é que você consegue consolidar informações em alto nível, desde que você tenha o auxílio de um time expert em estimativa de custos, o devido conhecimento do mercado, o domínio do conhecimento do processo de fabricação e o conhecimento dos atuais fornecedores.

Claro que um bom profissional consegue fazer isso com um “papel de pão”, sem nenhum software específico, mas desta forma o conhecimento não fica compartilhado e as informações não são devidamente calibradas. A vantagem de um software é a disseminação de informação e a robustez de dados (TI).

SOFTWARES DE COST MODELING

É possível com um excel construir um modelamento preciso de um Should Cost, mas um software profissionais, como dito acima trará robustez ao seu processo de estimativa de custos dos fornecedores.

Conheça dois softwares disponíveis no mercado.

(*) Caso queria aprender a construir seu próprio Should Cost com o Excel, clique aqui, que logo lançaremos um treinamento para compradores aprenderem a dominar este dom.

SOFTWARE DE SHOULD COST | COSTIMATOR 

SOFTWARE DE SHOULD COST | APRIORI 



E-PROCUREMENT | AUTOMATIZAR PROCESSOS EM PROL DE PRODUTIVIDADE

E-Procurement é a possibilidade de automatizar atividades operacionais e dedicar mais tempo a atividades estratégicas. Com mais atividades estratégicas a área de compras poderá captar mais resultados e a empresa mais agilidade e maiores margens.

Automatizar atividades operacionais ainda é, por incrível que pareça, pouco utilizado por empresas. É fácil visualizar uma infinidade de compradores dedicando a maior parte do seu dia a dia em funções que não agregam valor como gerar de pedido de compras.


Foque nos elefantes, e deixe as formiguinhas serem automatizadas. 


 

Com e-Procurement uma empresa e uma área de compras conseguem diversas vantagens:

  • Redução nos Custos dos materiais e serviços
  • Redução no Custo operacional de Compra
  • Rapidez no processo de compra
  • Otimização de processos
  • Produtividade Empresarial
  • Segurança e confidencialidade das informações (Compliance)
  • Redução do nível de estoque

E-Procurement é utilizado usualmente por líderes de mercado nas principais atividades:

  • Construção Civil
  • Varejo
  • Serviços
  • Produção Contínua
  • Indústria Alimentícia
  • Outras

VIDEO | E-PROCUREMENT vs PROCUREMENT TRADICIONAL

PROCESSO OPERACIONAL DE PROCUREMENT

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Fonte: getbiz.co.za

O processo operacional de procurement é bastante conhecido e varia de empresa para empresa, dependendo da suas políticas de conduta, nível de verticalização, burocracia e automatização. Em um processo arcaico é visível avaliar um fluxo de aprovação imenso, onde em alguns caso até o presidente da empresa aprova uma requisição de compra. O e-Procurement por si só não resolverá o problema da empresa, principalmente as empresas com excesso de processos burocráticos.


O primeiro passo para o e-Procurement é a empresa buscar mudar sua cultura.


Como é o processo de compras tradicional :

  • Empresa gera necessidade
  • Área de compras busca por produtos no mercado
  • Área solicitante preenche requisição de Compras
  • Requisição é enviada a Compras
  • Comprador solicita mais entendimento da requisição
  • Comprador solicita cotações para 2 a 3 fornecedores
  • Comprador negocia (quando há tempo) uma condição melhor
  • Comprador aprova opção com cliente interno
  • Comprador gera Pedido de Compras
  • Pedido é aprovado pelo supervisor de Compras
  • Pedido é aprovado pelo gestor da área solicitante
  • Pedido é aprovado pelo gestor de compras
  • Pedido é aprovador pelo diretor de compras
  • Pedido é aprovado por um outro diretor de área
  • Pedido é enviado para o fornecedor
  • Fornecedor retorna com prazo de entrega
  • Comprador acompanha concretização do pedido (logística e entrega)
  • Produto é faturado para empresa
  • Produto é contabilizado pela empresa
  • Empresa efetua pagamento do produto (fatura)

Neste processo você tem diversas pessoas gerando pedido, aprovando pedidos e acompanhando pedidos. Imagine quanto tempo dedicado para atividades que não agregam valor para empresa. Tempo que poderia ser utilizado para:

  • Negociar melhores valores
  • Buscar fornecedores mais competitivos
  • Redesenhar estratégias para maiores resultados

PRODUTIVIDADE COM e-PROCUREMENT

Uma empresa contrata mais profissionais de compras quando não há vazão de pedidos de compras, mas tem dificuldade em tomar decisão na aquisição de software de e-Procurement. Mas por que esta dificuldade?

Produtividade é difícil de ser calculada, mesmo em um processo de produção onde alguns investimentos implicam em produtividade maior, algumas empresas tem dificuldade, imagine em um ambiente administrativo.

O fato é que automatizar processo de compras é ganho certo, por dois motivos:

  • Mais pessoas dedicadas a estratégia e negociação
  • Menos pessoas necessárias para o processo

Produtividade não é demitir pessoas e considerar seus salários como saving, mas adequar a área para dedicação ações ao que realmente agregam valor à empresa. Mas como um comprador estratégico pode agregar valor?

  • Identificando tendências históricas de compras e negociar pacotes com fornecedores
  • Negociar volumes e contrato com mais eficiência com fornecedores
  • Negociar estoque no fornecedor, com base no spend histórico contratado
  • Avaliar fornecedores que possam gerar sinergia para as diversas solicitações de compra

e-procurement

Fonte: articulatemarketing.com

SOLUÇÕES DE E-PROCUREMENT

Os softwares de e-Procurement são plataformas que contêm métodos eletrônicos para auxiliar em cada estágio do processo da compra. A aquisição do software deve estar atrelado a uma mudança de cultura, uma quebra de paradigma e é nestas condições que as empresas mais enfrentarão problemas.

Uma boa empresa de soluções para Prourement não auxilia somente no treinamento do software, mas no projeto organizacional e um novo ambiente processual. Também a empresa de software o ajudará a determinar potenciais de ganhos com o novo software, através de mapeamento preliminar do processo tradicional.

Em um mapeamento é possível identificar ações como:

  • Comprador dedicando 80% do tempo na operação
  • Gestor dedicando 50% para entendimento e aprovação de pedido
  • Stakeholders descontente com processo de compra
  • Inconsistência no processo , possibilitando fraudes

ALGUNS SOFTWARES DE GESTÃO DE e-PROCUREMENT

MKRFAX

https://www.youtube.com/watch?v=MfcT2h8xVlw

Wesite da Empresa: e-procurement.com

STEFANINI

e-procurement

Wesite da Empresa: stefanini.com

IBID | E-PROCUREMENT

e-procurment

Wesite da Empresa: ibid.com.br

ARIBA

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Website da Empresa: ariba.com

COUPA

 

cash-management

WebSite da Empresa: coupa.com

BASWARE

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WebSite da Empresa: basware.sg

IVALUA

WebSite da Empresa: ivalua.com



CURSO DE EXCEL EXECUTIVO PARA COMPRADORES

 

 

COMPRE SEU CURSO AQUI

 

 

Um bom comprador, sabe como ninguém operar o MS Excel, é a melhor forma:

  • de aumentar a Produtividade
  • de tomar decisões com Assertivade
  • de gerenciar Informações da carteira

O Excel em Compras é uma ferramenta essencial por possibilitar gestão de dados complexos, cálculos rápidos e eficientes e, principalmente possibilitar determinar de forma EXECUTIVA resultados e estratégias consolidadas.

Existem diversas funções e fórmulas no MS Excel que facilitam muito a vida com comprador.

E definitivamente 3 ações são significativamente otimizadas com a utilização do MS EXCEL.

  • Consolidação EXECUTIVA de Resultados
  • Construção de Cenários de OPORTUNIDADES
  • Monitoramento da aderência das ESTRATÉGIAS

Em Compras, também 3 atividades são altamente impactadas quando um profissional utiliza o MS EXCEL de forma hábil para executa-las, são elas:

  • Spend Analysis
  • Sourcing Decision
  • Composite Evaluation

SPEND ANALYSIS | GESTÃO EXECUTIVA DA CARTEIRA

excel em compras

 

Link: Sourcingalternatives

Spend Analysis possibilita:

  • Identificar oportunidades de redução de custos
  • Priorizar ações para uma abordagem estratégica de compras

Com o Spend Analysis é possível identificar todos gastos da Organização, classificando de diversas formas como:

  • Categorias
  • Fornecedor
  • Relacionamento poder de barganha
  • Processos de aquisição
  • Produto onde monta
  • Etc…

Uma boa análise abre uma infinidade de desmembramentos de atividades como:

  • Priorização de categorias críticas
  • Identificar oportunidades de redução de custos
  • Melhorias de processos

Se diferencia quem consegue identifica-las de forma hábil.

FUNÇÕES E FÓRMULAS MAIS UTILIZADAS EM SPEND ANALYSIS 

Existe uma infinidade de funções e fórmulas para um bom Spend Analysis, conheça algumas funções e fórmulas como:

  • SUBTOTAL
  • SOMASE
  • CONT.SE
  • PROCV
  • SOMARPRODUTO
  • ATINGIR META
  • REMOVER DUPLICADAS
  • TABELA DINÂMICA

Dominá-las é o inicio para um bom desempenho, mas pense como usá-las com assertividade, tornando a planilha simples e prática.

SOURCING | DECISÃO ASSERTIVA DE FORNECIMENTO

Link: Universe-trading.com

Sourcing é uma analise aprofundada do custo total de aquisição de cada família de produtos em uma carteira de compras.

Trata-se de uma forma de tomar decisão da melhor fonte de fornecimento, através de:

  • Mapeamento do Mercado
  • Cotações FOB
  • Custos de Frete
  • Especificações de Materiais
  • Níveis de serviço
  • Mercado Fornecedor
  • Nível de Qualidade
  • Nível de Estoque

Sourcing é um processo de tomada de decisão e, com uma boa análise de Sourcing é possível:

  • Revisar todos os custos externos que afetam os produtos finais
  • Identificar custos internos de utilização desnecessários ou otimizáveis
  • Avaliar custos financeiro em excesso e como mitiga-los
  • Determinar custos logísticos que podem ser otimizados
  • Reconhecer otimizações na estrutura de custo dos produtos

É diferenciado o comprador que conseguem integrar o nível de complexidade de dados de forma simples e executável, possibilitando tomada de decisões.

FUNÇÕES E FÓRMULAS MAIS UTILIZADAS EM SOURCING 

  • MÉDIASE
  • SE
  • VPL
  • POTÊNCIA
  • PROCV
  • FORMATAÇÃO CONDICIONAL
  • VALIDAÇÃO DE DADOS
  • TABELA DINÂMICA

COMPOSITE INDEX | INTELIGENCIA DE MERCADO E COMMODITIES

Link: Nasdaq.com

Antecipar notícias boas e ruins é um habilidade necessária na área de compras. O aumento de uma COMMODITIE, uma revisão de CÂMBIO, devem ser simuladas e confrontadas com o impacto nos itens comprados. Esta antecipação pode ser vista com a análise de COMPOSITE.

Basicamente Composite é organizar seu item/componentes nos principais drivers de mercado que podem impact´-lo como:

  • Câmbio (dolár, euro, etc.)
  • Commodities (aço, petróleo, milho, combustível, etc.)
  • Inflação (labor, energia, etc.)

Dominando o cost breakdown dos seus produtos e os drivers que possibilitam, tanto preparação para um aumento como antecipação às negociações de uma redução, são cruciais. O COMPOSITE INDEX possibilita ações como:

  • Antecipar tecnologias alternativas
  • Simular impacto na carteira ao longo do ano ou período
  • Determinar a pressão de mercado e pleitos dos fornecedores
  • Avaliar ações de engenharia que possam mitigar ou potencializar resultados
  • Estimar impacto de custos antecipando ações na empresa

Quem tem informação e controle da informação tem um poder inestimado nas mãos, sai do ambiente de surpresa e reativo e coloque inteligência e proatividade na sua carteira com Composite Index e MS EXCEL.

FUNÇÕES E FÓRMULAS MAIS UTILIZADAS EM COMPOSITE INDEX

  • MÉDIASE
  • SOMA.SE
  • SE
  • PROCV
  • DESVPAD
  • FORMATAÇÃO CONDICIONAL
  • TABELA DINÂMICA
  • GRÁFICO DINÂMICO

 7 FUNÇÕES E APLICAÇÕES NO MS EXCEL

As funções a seguir ajudarão você com “insights” para otimizar a análise da sua carteira de compras.

1 – SUMIF, SUMPRODUCT ou SOMASE, SOMARPRODUTO

Você consolida suas informações de forma gerencial tendo a resposta em 2 segundos ou toda vez que é solicitada uma informação você precisa de 1h para apresentá-la?

Saber consolidar informações é essencial na área de compras, informação gerencial para tomada de decisão de forma simplificada auxiliará você em alinhamentos com stakeholders e facilitará a tomada de decisão do TOP MANAGEMENT.

Como funciona o SOMASE:

Como funciona o SOMARPRODUTO:

 

2 – SUBTOTAL

Você sabe através de uma planilha com dados puros mapear e analisar um Total Spend em apenas 2 minutos ou este trabalho demandaria mais 1h?

Fazer análise faz parte do dia a dia do setor de compras e esta demanda recai inevitavelmente ao comprador. Saber avaliar planilha de outras pessoas, com diversas categoria, diversos fornecedores, deve ser uma habilidade necessária, afinal, nem sempre é disposto tempo para uma análise profunda para uma decisão.

Como funciona o SUBTOTAL:

3- REMOVE DUPLICATE ou REMOVER DADOS DUPLICADOS

Você tem um bill of material de 60 produtos finais da sua empresa, cada produto tem 14 itens, como criar uma lista única de raw material para um Spend Analysis?

Traduzir informações de outras área é uma habilidade essencial de compras, receber um bill of material, uma lista de pedidos, uma lista de forecast de produção é normal.

Agora como tornar esta informação plausíveis de serem manuseada em um ambiente de Spend Analysis?

Com Remover dados duplicados, SOMASE, SOMARPRODUTO e SUBTOTAL isso já é possível.

Como funciona o REMOVER DADOS DUPLICADOS:

4 – PROCV, VLOOKUP, INDEX(MATCH), INDICE(CORRESP) | FUNÇÕES EXCEL EM COMPRAS

Você tem uma tabela de preços e uma outra tabela de volume, como você consolida ambas as informações em uma única tabela?

Você imprimi a lista de preços e digita uma a um na tabela de volumes?

As funções tanto de PROCV como de INDICE(CORRESP) facilitam muito este trabalho e se comprar com a digitação um a um é um economia de 1.000x em tempo.

Além é claro da garantia do valor correto está contido na célula certa.

Como funciona o PROCV:

Como funciona o INDICE(CORRESP):

5- FORMATAÇÃO CONDICIONAL | FUNÇÕES EXCEL EM COMPRAS

Você constrói planilha amigáveis ou planilha que só você entende? Você pinta as células com vermelho e verde para negativo e positivo ou sua planilha faz isso automaticamente?

Bem, o conceito de trabalho em equipe também consiste em se comunicar bem e facilitar o entendimento dos seus stakeholders.

Utilizar formatação condicional, é uma forma de tornar os dados amigáveis, deixando claro informações através de cores.

Quantas vezes você não teve que responde para alguém que o sinal “-“ é redução de preço?

A formatação condicional facilita sua vida e das pessoas que você trabalha, aprenda a utilizá-la.

Como funciona a FORMATAÇÃO CONDICIONAL:

https://www.youtube.com/watch?v=oGP0bFnuADQ

 

6- ATINGIR META | GOAL SEEK | FUNÇÕES EXCEL EM COMPRAS

Qual o % que você deve reduzir para atingir exatamente R$113.654?

Você digita diversos valores até chegar a algo mais próximo do valor procurado ou faz isso automaticamente em 5 segundos?

É habilidade de um bom comprador determinar com precisão percentuais e saving absolutos, com variáveis de volume e preços você pode de forma simples, através do ATINGIR META definir o breakeven point e definir claramente seu objetivo específico.

Como funciona o ATINGIR META:

 

7- TABELA DINÂMICA | PIVOT TABLE | FUNÇÕES EXCEL EM COMPRAS

Você tem uma planilha com diversos fornecedores, diversos part numbers, e dados de volume e preço, quanto tempo para você identificar quanto part numbes por fornecedor com total spend?

É possível com SOMASE e REMOVER DUPLICADAS fazer isso, mas demandará 10x mais tempo.

A tabela dinâmica possibilita além de mais rapidamente fazer isso, não é necessário construir um modelo gerencial.

Em geral ela não ficará tão amigável, mas lhe dará informações e possibilidade de análise em tempo record.

Como funciona a TABELA DINÂMICA:



LINEAR PERFORMANCE PRICING | IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES NA CARTEIRA DE COMPRAS

Linear Performance Pricing ou simplesmente LPP é uma forma tática de avaliar uma carteira de compras.

É importante, como competência, que o negociador tenha a capacidade de identificar alguma característica no produto que possibilite relacionar de forma linear o preço dos itens em sua carteira.

Usar Linear Performance Pricing é identificar irregularidades relacionando uma variável  com base em um item e extrapolando para os demais itens da carteira.

É construir um R$/Kg, R$/m, R$/m2, R$/m3, R$/litro para cada um dos itens e avaliar quais destes itens possuem um racional coerente de linearização de preço. É uma ferramenta IMEDIATA e PRELIMINAR.

Tome cuidado, pois alguns itens específicos, com muita tecnologia, muita variedade de processos implicarão em distorções do Linear Performance Pricing, para isso sugerimos utilizar Cost Modeling.

O LPP é recomendado para insights sobre a carteira e algumas vezes como primeira abordagem com o fornecedor.

Linear Performance Pricing é para:

  • Algo rápido (IMEDIATO)
  • Uma análise PRELIMINAR
  • Uma análise SUPERFICIAL

LPP pode ser uma ferramenta estratégia muito útil, mas deve ser atrelada a outras ferramentas de Procurement.

Não seja como alguns compradores que negociam como se estivessem em uma feira, utilizando para tudo LPP e conversando com fornecedores somente com conceito de R$/Kg.

linear performance pricing

Fundição é um processo que possibilita utilizar LPP, mas ainda sim tem excessões.

SE VOCÊ TRABALHA EM COMPRAS, VOCÊ COM CERTEZA JÁ UTILIZOU LPP

CARTEIRA DE COMPRAS DE PLASTICO INJETADO

  • Quando você negocia plásticos injetados, você utiliza R$/Kg?

CUIDADO

O custo da Injeção plástica depende de diversas variáveis:

  • Tipo de matéria prima
  • Número de cavidades
  • Espessura
  • Acabamento
  • Automatização
  • Nível de Refugo
  • Montagens

Avalie os componentes e busque componentes com variáveis relacionadas.

Faça um DOE (6 Sigma) para avaliar os melhores tempos de ciclo para componentes plásticos e reduzir em até 10% o valor do item.

CARTEIRA DE COMPRAS DE PEÇAS EM FERRO FUNDIDO

  • Quando você negocia ferro fundido, você utiliza R$/Kg?

Estes itens bastante recorrentes uma negociação R$/Kg, Inclusive os fornecedores preferem. Por dois motivos principais:

O processo é continuo e sensivel a volume de produção

Um negociação em R$/Kg possibilita margem maiores

CUIDADO

Você deve prestar atenção em algumas variáveis para forma sua análise de LPP:

  • Tipo de Material e Tipo de liga (Cinzento e Nodular)
  • Número de cavidades
  • Construção do Molde (Macharia)
  • Volume de Lote produtivo
  • Nível de acabamento

Se você tem muitos componentes de ferro fundido é fato que você identificará oportunidades quando fizer um Linear Performance Pricing e quando entrar mais a fundo em uma negociação com base em Cost Modeling.

Fique atento é possível evidenciar saving de até 15%.

CARTEIRA DE COMPRAS DE AÇO LAMINADO A QUENTE (HRS | BQ) 

  • Quando você negocia aço laminado, você utiliza R$/Kg?

Esta é uma carteira que não tem como não negociar em R$/Kg, a não ser que você compre chapas (blanks), mas recairá inevitávelmente em um uma base de peso. Aço laminado é um processo produtivo contínuo que avaliará os preços das suas bobinas com base na demanda, na produtividade, na margem e no custo total. É como se a Aciaria tivesse um valor horário total a ser atingido e o volume que passar naquele intervalo de tempo será o preço em R$/Kg da bobina.

Linear_Performance_Pricing

Mesmo existindo uma infinidades de variáveis que podem ser avaliadas, este mercado é pautado em oferta e demanda, utilizando CRU e SBB como balizadores de mercado e seu volume como regulador de fórmulas e ajustes de preços trimestrais ou mensais. Negociar de outra forma é uma quebra de paradigma.

CUIDADO

Mesmo sendo regulado por R$/Kg existem um infidade de oportunidades em Aço Laminados, e você pode esta perdendo saving significativo se não leva isso em consideração:

  • Espessura da chapa
  • Largura da chapa
  • Especificação da Chapa
  • Tratamento Superficial da Chapa

A área de compras antigamente era uma área para “fazer pedido”, isso mudou muito e compras incorpora agora a estratégia das empresas, trazendo uma forma eficiente de redução de custos, tornando os produtos e processos mais competitivos.

lpp_treinamento

SUGESTÕES PARA AÇO LAMINADO A QUENTE/FRIO

  • Avalie as especificações e compare com as reais necessidades do produto
  • Conheça as bobinas de alta demanda no portfolio da Usina
  • Entenda como a Usina avalia as bobinas especificadas pela sua engenharia no passado
  • Reavalie a real necessidade de acabamento e tratamento superficiais, assim como espessuras e larguras de bobinas.
  • Entenda todas as etapas que suas principais bobinas (maior volume) precisam passar e reavalie como eliminar alguma destas etapas

Um forma eficiente de reduzir custo em Laminado a Quente é através da re-engenharia, avalie isso.



COMMODITIES |  BIG DATA E INTELIGÊNCIA DE MERCADO A FAVOR DE COMPRAS

O acompanhamento das commodities através da evolução de custos dos seus produtos é uma forma sistemática e financeira de acompanhar uma carteira de compras.

Identificar riscos e impactos totais é uma questão crucial para antecipar ações de Compras e Financeiras (Hedge). A visibilidade das tendências possibilita estratégias robustas e preparação avançada para os desafios imposto pelo mercado.

 


Se você não conhece as commodities que regem o produto que você compra, você não tem estratégia.


Este assunto de commodities é tão sério, mas tão sério que para um comprador que não conhece as principais commodities que regem seus produtos é bem possível que não haja estratégia e a empresa esta em risco, tanto não tento os melhores resultados como receber notícias não evidenciadas de forma desapercebida. (veja METAS EM COMPRAS)

Commodities como:

  • Aço
  • Petróleo e derivados
  • Cobre
  • Alumínio
  • Prata
  • Açucar
  • Milho
  • Café

Os preços destas commodities são direcionadas pelo mercado, é o jogo de oferta vs. demanda que regulariza os preços (ponto de equilíbrio). Um comprador tem a obrigação de identificar, entender e incorporar o impacto das commodities no dia a dia da sua carteira.

Uma empresa precisa de previsibilidade e, construções de estratégias robustas para mitigar ou flexibilizar os impactos das commodities é uma atividade que deveria ser dada extrema atenção no dia a dia da área de compras.

commodities

Fonte Imagem: casinopounds.co.uk

COST BREAK DOWN | DOMINE INTERNAMENTE SEUS PRODUTOS COMPRADOS

A primeira ação é identificar as commodities que compõe um determinado produto, deste um parafuso até um sistema complexo é necessário identificar os drivers que podem impactar tanto negativamente como positivamente tal produto. Significa:

  • Se as commodities que regem os produtos sofrerem QUEDA é obrigação do comprador renegociar melhores preços
  • Se as commodities que regem os produtos sofrerem ALTA é importante entender e negociar os valores mais justos possíveis, além de ter estratégias de contingência que mitigam impactos relevantes.

No caso  de um produto “BLACKBOX” é possível fazer um TearDown. 

Teardown nada mais é que desmontar item a item do produto BLACKBOX e classificar de forma ordenada cada commodity que o compõe e, as tecnologias empregadas.

Alguns exemplos:

Na INDÚSTRIA AUTOMOBILÍSTICA

  • O pneu é derivado da commodity BORRACHA
  • O lataria é derivada da commodity AÇO
  • O painel interno é derivado da commodity POLIPROPILENO

Na INDÚSTRIA ALIMENTÍCIA

  • O frango é derivado da commodity MILHO
  • O refrigerante é derivado da commodity AÇUCAR
  • O pão o é derivado da commodity TRIGO

Na CONSTRUÇÃO CIVIL

  • A estrutura metálica é derivada da commodity AÇO
  • O piso laminado é derivado da commodity MADEIRA
  • As esquadrias de alumínio são derivadas da commodity ALUMÍNIO

É possível considerar a principal commodity ou considerar um cost breakdown com diversas commodities, isso dependerá do nível de precisão que você busca na sua carteira e a complexidade que você consegue gerenciar.

Outros exemplos, agora com mais complexidade e commodities:

Na INDÚSTRIA AUTOMOBILISTICA

  • Alternador
    • Cobre
    • Gusa
    • Aço

Na INDÚSTRIA ALIMENTÍCIA

  • Pizza Congelada
    • Leite
    • Trigo
    • Tomate

Na CONSTRUÇÃO CIVIL

  • Interruptor Elétrico
    • Plásticos
    • Cobre
    • Aço

O detalhamento dos produtos deixa sua análise mais precisa e aplicável, porém gera complexidade operacional.

Trabalhe com mais detalhamento em produtos que representam uma fatia importante do seu SPEND e, com mais simplificação nos itens com menor SPEND. A idéia de acompanhar as commodities não é precisão e acuracidade, mas direcionamento e antecipação estratégica (veja KRALJIC).

Colocar inteligência na evolução de custos possibilita:

  • Tomada de decisões mais assertivas
  • Estratégias muito mais robustas e proativas

PONTO DE EQUILÍBRIO | QUAL SERÁ O PREÇOS DO SEU PRODUTO AMANHÃ?

Qual será o preço do seu produto amanhã é a pergunta de U$1.000.000, os preços futuros de compras são incertos e dependem de muitas variáveis, muitas tendências, dinâmicas de mercado e da atuação do comprador e negociador (veja BATNA), um bom comprador entende as tendências e, se prepara para mitigá-las com competitividade (veja KRALJIC) ou com alavancagem (veja TEORIA DOS JOGOS).

Um comprador precisa estar sempre a frente das tendências de mercado, por isso entender conceitos que podem mexer no ponto de equilíbrio das suas commodities é crucial. De nada adianta uma estratégia sem ações proativas que possibilitem aproveitar ao máximo uma BAIXA de commodities, assim como para mitigar ao máximo uma ALTA de commodities.


E reatividade na construção de uma estratégia é danosa e, prejuízos certo acontecerão, esteja à frente.


O ponto de equilíbrio:

  • É a relação entre oferta vs. demanda,
  • É a relação entre capacidade instalada vs. demanda de mercado.

Quanto maior for a demanda por um produto e menor a oferta, e fato que o preço irá AUMENTAR, é o mercado buscando equilíbrio.

Exemplo em apartamentos na praia:

  • No inverno tem pouca demanda, então os preço BAIXAM
  • No verão a demanda alta, então os preços AUMENTAM

Como a disponibilidade de apartamentos (capacidade) é a mesma, o mercado trabalha com o PREÇO para equilibra demanda e ter maiores ganhos ou recuperar perdas na BAIXA.

commodities

Fonte Imagem: wisegeek.com

VIDEO | OFERTA E DEMANDA

Entender Oferta vs. Demanda das commodities dos seus produtos é algo bastante sério. É importante que um comprador estratégico tenha consciência dos movimentos de mercado que impactarão sua carteira.

Para isso é importante sempre fazer-se perguntas básicas como estas abaixo:

  • Se o demanda de petróleo CAIR, como isso afeta minha carteira?
  • Se o consumo (demanda) na China CAIR, como isso afeta minha carteira?
  • Se o frete marítimo REDUZIR capacidade (oferta), como isso afeta minha carteira?
  • Se grande fundições de aço FECHAREM (oferta), como isso afeta minha carteira?

Veja este vídeo fantástico da Bloomberg, nele é possível entender uma tendência possível do mercado automotivo e, o impacto na commodity de petróleo. Eu te pergunto, se isso realmente acontecer, qual o impacto na sua carteira de compras?

COMPOSITE INDEX | EQUACIOANDO SUA CARTEIRA PARA AVALIAR IMPACTO DAS COMMODITIES

Composite index é um agrupamento índices combinados de forma padronizada, proporcionando uma medida estatística útil e única de desempenho da carteira de compras.

Em geral, composite index contempla os diversos drivers de um determinado produtos e, seus efeitos em um único índice, também é possível, consolidar um índice para diversas carteira, para uma categoria, para uma empresa.

A vantagem do composite index é a possibilidade de antecipar a pressão de mercado (veja METAS) e, definir ações consistentes de mitigação ou antecipação.

Por exemplo, um motor de carro tem as seguintes commodities:

  • Aço
  • Ferro Fundido
  • Alumínio
  • Óleo
  • Plástico
  • Mão de Obra

O % médio de participação cada uma destas categorias, por exemplo:

  • Aço = 22%
  • Ferro Fundido = 14%
  • Alumínio = 6%
  • Óleo = 2%
  • Plástico = 3%
  • Mão de Obra = 34%
  • Outros (Margem, depreciação) = 19%

O resultado entre a relação do % de participação vs. o impacto das commodities é o seu composite:

  • Aço = 22% x driver aço
  • Ferro Fundido = 14% x driver pig iron
  • Alumínio = 6% x driver alumínio
  • Óleo = 2% x driver óleo
  • Plástico = 3% x driver resina
  • Mão de Obra = 34% x driver inflacão
  • Outros (Margem, depreciação) = 19% (sem impacto por driver de mercado)

Hipoteticamente, para chegarmos a um resultado de composite index consideraremos:

  • Driver aço = -2%
  • Driver pig iron = -3,5%
  • Driver alumínio = -11%
  • Driver óleo = -4,5%
  • Driver resina = -1%
  • Driver inflacão = +7%

Neste caso temos as seguintes equações:

  • Aço = 22% x -2% = -0,4%
  • Ferro Fundido = 14% x -3,5% = -0,5%
  • Alumínio = 6% x -11% = -0,7%
  • Óleo = 2% x -4,5% = –0,1%
  • Plástico = 3% x -1% = 0%
  • Mão de Obra = 34% x +7% = +2,4%

O Motor nesta caso sofre uma pressão de mercado, e tem um composite index = +0,7%

Sabendo que tem +0,7% de composite index, é válido pergunta:

  • Qual seria sua estratégia neste contexto?
  • Qual o risco e potencial para mitigar o impacto do mercado?
  • Qual o nível de competitividade que possibilite alavancar-se com fornecedores?

HEDGE | RISCO E OPORTUNIDADE DE GERENCIAR E CONTROLAR AS COMMODITIES

Além de estratégias de compras, a empresa pode seguir políticas e estratégias econômicas para ter mais estabilidade em algumas carteiras. O HEDGE é uma destas ferramentas financeiras.

VIDEO | ENTENDA COMO FUNCIONA UM FUNDO DE HEDGE

HEDGE E MERCADO FUTURO

Muitas empresas e grandes investidores usam o mercado de opções para fazer HEDGE. É uma forma de garantir suas aplicações e protegê-las de eventuais volatilidades exageradas.

As empresas não podem abrir mão de seus objetivos principais, nem especular com aquilo que não está ligado diretamente aos seus fatores de produção e produtos. O HEDGE deve ser usado para estabilizar commodities ou mesmo câmbio para eventuais picos, principalmente se a empresa tem reserva de fluxo de caixa, porém o HEDGE mas não pode de forma alguma ser base de alavancagem de resultado.

Se uma empresa sai de sua atividade CORE para especular no mercado futuro, o acionista se desinteressa e a empresa fica com sua reputação abalada perante o mercado.

ALGUNS WEBSITES PARA ACOMPANHAMENTO DAS COMMODITIES

LME | LONDON METAL EXCHANGE

lme

Link: LME

IHS | CMAI

commodities

 

Link: IHS

SBB

commodities

Link: SBB

CRU

commodities

Link: CRU

ICIS

commodities

Link: ICIS

RISI

commodities

Link: RISI

BM&F BOVESPA

commodities

Link: BM&F BOVESPA

YAHOO FINANCE

commodities

Link: YAHOO FINANCE

ADVFN

commodities

Link: ADVFN

INVESTING.COM

commodities

Link: BR INVESTING

COST DRIVERS

commodities

Link: COST DRIVERS


RESUMO COMMODTITIES

  1. Identifique as principais commodities que você compra (COST BREAKDOWN)
  2. Avalie os mercados que negociam estas commodities e busque consultoria especializadas
  3. Controle e acompanhe as evoluções das commodities (BIG DATA)
  4. Incorpore o acompanhamento das commodities a sua estratégia de compras (METAS)
  5. Torne-se um comprador estratégico entendendo e acompanhando tendências proativamente

 



ANCORAGEM EM COMPRAS  | NEGOCIAÇÃO DE ALTO NÍVEL É PARA POUCOS

Ancoragem em compras é a capacidade de colocar o fornecedor em uma zona de controle, é ter o domínio da negociação e principalmente ter previsibilidade do resultado.

No poker existe uma frase: “Se em 30 minutos você não souber quem é o pato, o pato é você”.

Em compras, se na primeira negociação você não ancorar os seus fornecedores, é você quem está ancorado.

Ancoragem não é uma competência que todos os compradores dominam. Exige muita dedicação, além de preparo técnico e psicológico.

 

Uma boa ancoragem em compras é estabelecida próximo ao seu BATNA. Estar distante do seu BATNA significa sérios riscos de perder o horizonte do resultado na sua negociação. Caso o horizonte seja perdido, você estar disposto a:

  • Reverter a negociação
  • Redefinir sua METAS e BATNA

Um bom negociador precisa saber ancorar um fornecedor e para dominar esta técnica é essencial muita INTELIGÊNCIA EMOCIONAL.

ancoragem

Fonte: fark.com

Ancoragem em compras exige no mínimo:

  • Um bom planejamento
  • Domínio das suas alavancas
  • Entendimento do poder do fornecedor (5 FORCES, SWOT)
  • Adqeuado Controle Emocional

ARMADILHAS NA ANCORAGEM

Trap-image

Fonte: powerlisting.wikia.com

Ancoragem não é teimosia, pelo contrário, é perspicácia em achar soluções que mantenham o fornecedor sempre na sua zona de controle. Por isso tome cuidado com armadilhas que podem comprometer sua estratégia de ancoragem, algumas armadilhas são:

  • Não alinhar expectativas internas na sua empresa antes de ancorar um fornecedor
  • Não determinar de forma criteriosa o valor da ancoragem
  • Não estar disposto a ceder para um fechamento/conclusão

ALINHE EXPECTATIVAS COM SEUS STAKEHOLDERS E GESTORES

ancoragem

Fonte: trendmyvoice.wordpress.com

Não faça nada, não planeje, não execute, não ancore, sem antes alinhar de forma bastante clara as expectativas dos seus pares e gestores internos, busque responder as seguintes perguntas antes de tudo:

  • O que a corporação espera de você nesta negociação?
  • Sua ancoragem supera as expectativas da corporação?
  • Seus stakeholders ficarão satisfeitos a zona de ancoragem estabelecida?

O alinhamento não precisa ser direto, significa que não precisa fazer estas perguntas diretamente às pessoas, muitas vezes um simples alinhamento da estratégia e do resultado já estabelece um compromisso e uma expectativa entre as partes. Foque nas expectativas antes de tudo.

DETERMINE DE FORMA CRITERIOSA O VALOR DA SUA ANCORAGEM

ancoragem

Fonte: productivitypad.blogspot.com.br

Comece pela meta da empresa (veja METAS EM COMPRAS), entenda o que a diretoria de compras, a corporação e os acionistas esperam de você. Traduza sua ancoragem em metas tangíveis.

É importante dominar algumas técnicas e ferramentas que ajudarão a te situar para uma boa ancoragem:

  • Domine COST MODELING: Esta ferramenta ajudará você a entender um limite plausível e racional de atuação
  • Domine as FORÇAS DE MERCADO: Como seus fornecedores e sua empresa estão posicionados
  • Domine as suas ALAVANCAS: Na negociação, defina forças e oportunidade que devem ser claramente entendidas
  • Domine a si mesmo, tenha AUTO-CONTROLE: Se prepare antecipadamente para reações do fornecedor

Tenha um objetivo plausível nas mãos, algo que seja possível engajar os fornecedores a buscarem e, que auxiliem a mantê-los na sua zona de controle e de ação. Compreenda claramente seu “range” de atuação.

ESTEJA DISPONÍVEL PARA CEDER

ancoragem

Fonte: phoenixrising.me

Quando você ancora um fornecedor na sua zona de controle é fácil você se perder e querer mais e mais. Neste caso você ganha confiança para inclusive sair dos limites pré-estabelecidos. Isso pode ser um risco.

Ceder não é sinal de fraqueza, muitas vezes é integridade, respeito e manutenção do relacionamento com o fornecedor. Saber ceder é possibilitar um ambiente ganha-ganha, desde que não impacte a zona pré-estabelecida de ancoragem.

Para ceder estabeleça alguns pré-requisitos:

  • Ouça o fornecedor com atenção
  • Estabeleça confiança, cuidando sempre da sua zona de controle
  • Ceda de tal maneira que faça o fechamento ser concretizado de forma objetiva

4 ERROS NA NEGOCIAÇÃO COM FORNECEDORES

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Fonte: gfi.com

Ancoragem em compras é negociação pura, por isso é importante estar muito bem preparado e, uma forma de se preparar é saber o que não fazer, estes 4 erros usuais ajudarão você e refletir e estar mais preparado.

Os 4 erros usuais em uma negociação de compras são:

  • Pouco ou nenhum planejamento
  • Não prestar atenção nos argumentos do fornecedor
  • Usar da forma incorreta a ancoragem
  • Desrespeitar o fornecedor

ERRO 1 | POUCO OU NENHUM PLANEJAMENTO

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Fonte: keyword-suggestions.com

Negociadores de sucesso fazem planos detalhados, negociadores “na média” acreditam em improviso.

Em um planejamento eficiente você deve conhecer:

  • Seus limites
  • Seus pontos de flexibilidade
  • Entender suas limitações de tempo
  • Saber que muitas vezes você vai precisar de mais de 1 reunião de negociação

Um bom planejamento, exige uma agenda própria para uma melhor organização:

  • Comece a se colocar no lugar do fornecedor: motivações, preferências, alternativas e limites
  • Avalie suas hipóteses para determinar quais a possíveis reações do fornecedor
  • Análise reações e contra-partidas em conversas informais, antes da negociação de abertura e fechamento

ERRO 2 | NÃO PRESTAR ATENÇÃO NOS ARGUMENTOS DO FORNECEDOR

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Fonte: hispanicfanatic.com

Os bons compradores analisam os pré-conceitos de seus fornecedores em uma mesa de negociação, isso só é possível sendo um excelente ouvinte. Perceba se:

  • Os fornecedores avaliaram sua oferta e forma positiva ou negativa?
  • Os fornecedores se enjangaram a buscar sua oferta?
  • Os fornecedores moldaram suas questões de forma proativa ou reativa?

Ouvir o fornecedor estabelece um ambiente de confiança, busque identificar o que incomodou o fornecedor, certifique-se que o fornecedor entendeu bem sua mensagem e foco e garanta que o fornecedor saia engajado e com ações proativas para atingir os objetivos que atenderam sua zona de controle.

ERRO 3 | USAR DE FORMA INCORRETA A ANCORAGEM

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Fonte: arabedrossian.org

Ancorar não é colocar um target impossível. Alguns compradores acabam somente sendo “garotos de recados”  da empresa e acabam ficando uma situação constrangedora na frente de um fornecedor.

Traduzir sua ancoragem em valores tangíveis e dentro de um range claramente estabelecido possibilita entender o nível de esforço do fornecedor, mas é importante tomar cuidado, por exemplo:

  • Buscar ancoragem em reduções de custos que não pagam o custo da matéria prima
  • Buscar ancoragem em aumento de prazo em um fornecedor com risco financeiro (restrição de fluxo de caixa)

ERRO 4 | DESRESPEITAR O FORNECEDOR

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Fonte: business.salary.com

Desrespeitar o fornecedor transmite reatividade, trás desconfiança para o relacionamento e risco para a negociação. Um bom negociador sabe ser firme, e busca manter sua zona de atuação um ambiente sério.

Desrespeitar o fornecedor trás à sua negociação:

 

  • Falta de confiança
  • Ambiente hostil
  • Baixo engajamento
  • Perda de controle do resultado
  • Reatividade
  • Risco para a negociação

Parece óbvio, mas é usual vermos compradores utilizando de poder para desrespeitar fornecedores. Busque ser o mais racional possível, tratando as negociações como negócios e não troféus pessoais.

10 REGRAS DE OURO NA NEGOCIAÇÃO COM FORNECEDORES

  • Deixe claras suas expectativas para o fornecedor
  • Sempre inicie suas negociações
  • Trabalhe sua inteligência emocional na mesa de negociação
  • Determine o local da negociação
  • Negociação não é uma guerra, não veja o fornecedor como seu inimigo
  • Negociação é 50% argumento e 50% relacionamento, dedique tempo ao segundo
  • Mantenha os avanços das negociações por escrito
  • Trabalhe antecipadamente na buscar de soluções
  • Busque colocar a negociação na sua zona de controle
  • Engaje o fornecedor para trabalhar a seu favor


NEGOCIACAO HARDCORE | LIDANDO COM FORNECEDORES DIFÍCEIS

Negociacao HARDCORE ou negociação difícil é pré-requisito para torna-se um gestor de compras ou um profissional de alto nível desta área. Estar preparado e saber antecipar-se é diferencial na área de compras.

É usual na negociação entre fornecedores e clientes ambos buscarem vantagens competitivas (veja 5 FORCES) para otimizar lucros, portanto estar preparado para negociações complexas que irão utilizar-se de suas desvantagens para alavancar resultados de forma nem sempre justa é crucial. É importante que você saiba sair de táticas que farão da sua negociação uma NEGOCIACAO HARDCORE.


Inteligência é aprender com os próprios erros, sabedoria é aprender com os erros dos outros.


Em uma NEGOCIACAO HARDCORE existem três comportamentos dos fornecedores, que são:

  • Ameaças e intimidações para conseguir o que quer
  • Intransigência em discutir contra-propostas
  • Falsidade ou volatilidade em firmar acordo

Um comprador de alto nível é capaz de identificar e, adiantar-se a estes comportamentos empregados pelos fornecedores que buscam levar vantagem a partir da sua desvantagem. Estes comportamentos desmembram-se em diversas táticas de abordagem e, você conhecerá algumas em seguida.

Em um contexto de vantagem competitiva na área de compras é necessário:

FALSO GANHA-GANHA

Em um ambiente convencional de negociação acredita-se que todos buscam o “ganha-ganha”. Isso é uma falácia.

Em geral fornecedores buscarão antecipar-se para aumentar margens com clientes e clientes antecipar-se para ganhar vantagens contra fornecedores, este é o contexto do ambiente competitivo e do RED OCEAN (veja BLUE OCEAN). O que cada lado deve estar preparado é para que suas desvantagens não tornem-se fraquezas (veja SWOT).

Em uma NEGOCIACAO HARDCORE, o fornecedor buscará colocar o comprador e a sua empresa (os tomadores de decisões) em uma zona de desconforto, após isso usará de táticas onde sair desta zona soa vantajoso, trazendo uma sensação de “ganha-ganha”, o que na verdade não passa de um “falso ganha-ganha”.

As táticas que possibilitam esta percepção de “ganha-ganha” são diversas, iremos demostrar 6 táticas e, opções de possíveis saída.


Se você está desconfortável com o pleito do seu fornecedor, é possível que ele esteja utilizando uma tática de “falso ganha-ganha”. Cuidado!!


6 TÁTICAS UTILIZADAS POR FORNECEDORES QUE TORNARÃO SUA NEGOCIACAO HARDCORE

6 táticas de NEGOCIACAO HARDCORE no mercado em relações entre clientes-fornecedores são

  1. Falso acordo
  2. Ameaça
  3. Bom moço | mal moço
  4. Menosprezo
  5. Vítima
  6. Dependência

TÁTICA 1 | FALSO ACORDO


O falso acordo torna-se um problema quando não existe comunicação interna, formalização e simplicidade nos acordos.


negociacao hardcore

Link Imagem: denisathanazio.wordpress.com

O falso acordo é uma tática bem usual, onde fornecedores utilizam-se de reuniões para aceitar suas contra-partidas a construir um acordo irreal. Após este aceite, os fornecedores, depois aparecem com e-mails ou formalizações que divergem do que foi devidamente acordado na reunião. Esta tática te coloca em exposição e, é utilizada quando o fornecedor percebe desalinhamento entre você, sua gestão e os tomadores de decisão.

O que fazer para mitigar a TÁTICA DO FALSO ACORDO:

  • Formalize qualquer acordo firmado por e-mail (registre)
  • Alinhe conceitualmente com seus gestores e, determine seus limites para um eventual aceite (veja BATNA)
  • Simplifique as decisões dos seus acordos, possibilitando entendimento imediato de qualquer pessoa
  • Destaque os pontos de divergência e demostre solução encontrada para os desacordos

TÁTICA 2 | AMEAÇA


A ameaça torna-se um problema quando não existe soluções alternativas, consequências ao fornecedor e fundamentação clara.


negociacao hardcore

A ameaça, quando feita pelo fornecedor, é assustador. Ele a utiliza quando não há consequência em suas ações e, entende que a tomada de decisão só é feita sob pressão. Em geral as ameaças são ações que impactem o seu negócio, como:

  • Parada de entregas
  • Parada de serviços
  • Virada de lista unilateralmente

Ameaça é utilização da força, é tornar sua empresa impotente sobre uma ação e, fazer os tomadores de decisão aceitarem parte do pleito sem pensar, pois o foco torna-se não parar a operação e, tirar este grande desconforto.

O que fazer para mitigar a TÁTICA DA AMEAÇA:

  • Tenha um processo estabelecido (plano B) para situações de ameaça
  • Fundamente o pleito do fornecedor, traga coerência à mesa de negociação (se houver)
  • Ganhe o máximo de tempo possível e, busque alternativas para minimizar ou mitigar o impacto
  • Demostre as consequências da ameaça para o relacionamento entre as empresas
  • Escale imediatamente o assunto e, apresente os riscos vs. impactos para a empresa

TÁTICA 3 | “BOM MOÇO” E “MAL MOÇO”


Um comprador é o cliente, portanto é quem tem a palavra final. Não deixe-se levar por manipulação emocional.


negociacao hardcore

Link Imagem: tvtropes.org

Esta tática é uma manipulação emocional sem precedentes e, ainda empregada com sucesso. Nela o fornecedor busca desestabilizar o comprador e, sua gestão a fim de confundir sobre a melhor decisão. O plano é simples, o “bom moço” demostra que esta do seu lado e o “mal moço” não.

Na tática do “bom moço, “mal moço”, o fornecedor o coloca inicialmente uma falsa percepção, depois coloca uma terceira pessoa (o “bom moço”) para ajudá-lo a reconstruir a percepção anterior de forma positiva. Por exemplo, o “mal moço” impõe um pleito de +30% e, logo depois aparece o “bom moço” dizendo que conseguiu mitigar o impacto com muita dificuldade para +5%. Mostrando que é uma vantagem de “cost avoidance” de +25%, passando à você a sensação de vantagem.

O que fazer para mitigar a tática “bom moço” e “mal moço”:

  • Determine seus limites e, estabeleça coerência de pleitos possíveis antes da negociação (veja COST MODELINGBATNA)
  • Controle as negociações e, defina regras claras para tomada de decisão (veja TEORIA DOS JOGOS)
  • Tenha outras opções de fornecedores
  • Inicie sua negociação e contra-oferta da proposta do “bom-moço”

TÁTICA 4 | MENOSPREZO


Não deixe seu ego e seu não controle emocional serem envolvido por seus fornecedores.


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Menosprezar uma contra-oferta, é muito utilizada quando o fornecedor percebe que pode mexer com seu ego ou autoimagem. O foco é deixa-lo em descontrole emocional e colocá-lo em estado emocional fraco.  O fornecedor nesta tática menospreza sua opinião, não dialoga e, simplesmente repete e repete, o mesmo pleito várias e várias vezes e, quando você traz uma contra-proposta o foco não é discuti-lá, mas sim menosprezá-la, tirando totalmente o foco e ganhando tempo.

O que fazer para mitigar a TÁTICA MENOSPREZO:

  • Domine suas emoções e identifique se o fornecedor esta atingindo seu ego (veja INTELIGENCIA EMOCIONAL)
  • Não deixe o fornecedor menosprezar sua contra-oferta, se isso acontecer chame-o para uma conversa face-to-face (veja MESTRE DA NEGOCIACAO)
  • Trabalhe em uma contra-proposta pragmática (racional), trazendo mais dificuldade para um menosprezo

TÁTICA 5 | VITIMA


Seja justo e firme, não deixe sentimentos de complacência tomarem conta das suas decisões.


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A tática de vítima muitas vezes dá certo, pois possibilita ao fornecedor ser tratado com complacência. Neste caso, o fornecedor acaba conseguindo resultado melhores que a média dos outros fornecedores. O objetivo desta tática de vítima é gerar sentimento de culpa, em geral esta posição desestrutura o comprador que tende a ser mais suscetível a aceitar parte do seu pleito com maior facilidade.

Ser vítima é:

  • Chorar
  • Suplicar

A vitima não negocia, ela só mostra as consequências e impactos se você não aceitar parte da sua proposta (como desemprego, falência e perda de qualidade).

O que fazer para mitigar a TÁTICA DE VÍTIMA:

  • Trabalhe com fatos e dados e, não de ouvidos a súplicas
  • Demostre justiça na sua oferta e foque nela, sem deixar o pleito como uma opção na mesa
  • Defina prazos para o fechamento da negociação

TÁTICA 6 | DEPENDÊNCIA

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Nesta tática o fornecedor te colocar em uma situação de dependência, onde para uma alteração o esforço e o custo da mudança (causada pela dependência) é maior que o pleito solicitado.

É o caso de:

  • Fornecedor que apresenta uma tecnologia mais econômicas
  • Fornecedor que instala uma operação/armazém mais próxima da sua sua (reduzindo estoques internos)

Enfim, você depender do fornecedor possibilita táticas que deixam você em uma zona de desconforto, pois precisará convencer outras áreas que este fornecedor ou tecnologia já não é tão essencial e, precisará ser alterada. As vezes o pleito anual não justifica a mudança, mas em poucos anos o valor já está bem maior que as ofertas antigas de mercado.

O que fazer para mitigar a TÁTICA DE DEPENDÊNCIA:

  • Trabalhe estratégicamente e, determine se ações feitas hoje que causarão dependência, poderão ser refeitas no futuro
  • Estabeleça regras de relacionamento, como fórmulas de reajuste e contrato com cláusula de saída
  • Negocie em um âmbito técnico, demostrando incoerências nos pleitos (veja COST MODELING)